Studia podyplomowe - Akademia menedżera sprzedaży - certyfikat Franklin University

Od wielu lat podejście do sprzedaży wyprodukowanych dóbr bądź oferowanych usług podlega ciągłej transformacji. Od początku XX wieku można zaobserwować bardzo energiczne i systematycznie wprowadzane zmiany w sposobie docierania do klientów i wychodzenia naprzeciw ich potrzebom.

Celem studiów jest wyposażenie menedżerów sprzedaży w praktyczne kompetencje, które są kluczowe w nowoczesnym zarządzaniu zespołem sprzedażowym, rozwój osobistych zasobów i kompetencji w kierowaniu ludźmi, poznanie nowoczesnych koncepcji, które podnoszą skuteczność zespołu sprzedażowego.

Studia z certyfikatem Franklin University

W ramach kierunku, moduł  Umiejętności negocjacyjne prowadzony jest według materiałów dydaktycznych i metodologii Franklin University, z wykorzystaniem case study i ćwiczeń z rynku amerykańskiego. Moduł kończy się zaliczeniem testu sprawdzającego. Słuchacze mają możliwość wykupienia certyfikatu potwierdzającego zdobycie praktycznej wiedzy i umiejętności dostosowanych zarówno do rynku polskiego jak i zagranicznego.

ADRESACI STUDIÓW

  • Studia adresowane są przede wszystkim do osób, które zajmują się organizacją sprzedaży, zarządzaniem sprzedażą oraz koordynacją prac biur obsługi klienta.
  • Szczególnie będą przydatne osobom, które niedawno objęły albo mają to w zaplanowanej ścieżce kariery, funkcję kierowniczą na poziomie kierownika zespołu sprzedażowego, szefa rejonu, key account managera oraz podobnych.
  • Studia będą także przydatne dyrektorom handlowym, którzy chcą udoskonalić swój warsztat menedżerski oraz usystematyzować i rozwinąć wiedzę o aktualnych trendach w zarządzaniu sprzedażą.

UZYSKANE KWALIFIKACJE

  • Nauczysz się wykorzystywać emocje do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży i zarządzania zespołem sprzedażowym. Poznane modele AT pozwolą Ci zrozumieć wzorce komunikacyjne, którymi posługują się w relacjach z ludźmi. Wiedza o zasadach inteligencji emocjonalnej pomoże Ci budować biznes w oparciu o zdrowe relacje i otwartą komunikację w zespole.
  • Poznasz zasady budowania zespołów pracowniczych, planowania działań sprzedażowych, formułowania celów, kontroli realizacji wytyczonych zadań oraz skutecznego osiągania celów.
  • Omówimy i przećwiczymy istotne aspekty pracy w sprzedaży, które podnoszą skuteczność w obszarze prowadzenia rozmów handlowych oraz ściągania należności.
  • Zdobędziesz gruntowną wiedzę o rekrutacji i selekcji pracowników sprzedaży, kierowaniu grupami sprzedawców, przywództwie oraz budowaniu efektywnych systemów motywacyjnych.

PROGRAM STUDIÓW

MENEDŻER SPRZEDAŻY XXI W. (70 godz.)

1. Komunikacja (16 godz.)

2. Analiza transakcyjna w praktyce menedżera  (16 godz.)

  • podstawowe pojęcia analizy transakcyjnej – stany JA (Rodzic, Dorosły, Dziecko)
  • analiza wzorców transakcyjnych – ćwiczenia praktyczne
  • Drivery VS Stałe w pracy – świadome wykorzystanie swojego potencjału w kierowaniu ludźmi
  • analiza gier psychologicznych – gry władzy: tworzenie konstruktywnych wzorców funkcjonowania z innymi ludźmi / pracownikami
  • autodiagnoza własnego potencjału i kompetencji.

3. Dynamika grupy (10 godz.)

  • zewnętrzny i wewnętrzny proces grupowy
  • Imago grupy: zjawiska zachodzące w grupie, cele jawne i niejawne, normy grupowe
  • role w grupie: jawna i niejawna struktura grupy, interwencja i wpływ lidera na proces grupowy.

4. Psychologiczne aspekty zarządzania zmianą (8 godz.)

  • identyfikowanie przyczyn oporów  własnych i podwładnych wobec zmian
  • uczestnictwo w zmianach  i przystosowanie się do nowych wymagań
  • efektywna komunikacja w procesie zmiany
  • określenie celów wprowadzanych zmian
  • rozpoznawanie najczęstszych błędów w procesie zarządzania zmianą.

5. Konflikty w relacjach, jego źródła, dynamika i sposoby rozwiązywania (8 godz.)

  • czym jest konflikt – różne spojrzenia
  • przyczyny konfliktu
  • detektory konfliktu
  • dynamika rozwijania się sytuacji konfliktowej
  • cechy charakterystyczne w konflikcie
  • jak zabrać się do rozwiązywania konfliktu?
  • nasze przekonania towarzyszące rozwiązywaniu konfliktu
  • sposoby rozwiązywania konfliktów.

6. Umiejętności negocjacyjne – z certyfikatem Franklin University (12 godz.)

EMOCJONALNA SPRZEDAŻ (16 godz.)

1. Emocje jako bezpośrednia przyczyna działania sprzedażowego (8 godz.)

2. Emocje w reklamie, procesie ofertowania, sprzedaży, obsługi klienta (4 godz.)

3. Inteligentny emocjonalnie menedżer sprzedaży (4 godz.)

ZARZĄDZANIE STRATEGICZNE I MARKETINGOWE (48 godz.)

 

1. Strategia sprzedaży a organizacja funkcji sprzedażowej (8 godz.)

  • przegląd strategii rynkowych
  • przegląd strategii handlowych i cenowych
  • zasady organizacji funkcji handlowej w firmie
  • struktura organizacyjna firmy a organizacja efektywnego działu sprzedaży
  • zasady pracy działu sprzedaży z innymi działami firmy (księgowość, kadry, marketing, logistyka i magazyn itp.).

2. Planowanie i budżetowanie sprzedaży (8 godz.)

  • określanie budżetów sprzedażowych dla poszczególnych rynków i segmentów
  • szacowanie potencjału zakupowego oraz ekstrapolowanie wartości sprzedaży w poszczególnych kanałach
  • wytycznie celów oraz dbałość o ich poprawne określanie wg zadanych kryteriów
  • miary i wskaźniki efektywności sprzedaży – BEP, EVA, EBIT, NOPAT, NPV itp.
  • sprzedaż zafakturowana a sprzedaż rzeczywista – mechanizmy premiowania i nagradzania partnerów handlowych
  • podstawowe sprawozdania finansowe BS, P&L, CF oraz co z nich wynika dla menedżera sprzedaży.

3. Analizy i badania rynku w praktyce sprzedawcy (4 godz.)

  • badania rynkowe a proces podejmowania decyzji  
  • metody i techniki badań rynkowych oraz ich typologia
  • definiowanie problemu badawczego oraz przygotowanie warsztatu
  • definiowanie źródeł informacji oraz dobór próby badawczej
  • realizacja badań
  • prezentacja wyników
  • skuteczność badań
  • jak uniknąć błędów, czyli dobre praktyki w badaniach rynkowych.

4. Narzędzia marketingowe w procesie sprzedaży (4 godz.)

  • metody określania rynku, pozycji produktu i siły konkurencji
  • marketing-mix
  • cykl życia produktu
  • zarządzanie marką
  • definiowanie strategii rynkowej, komunikacji i promocji
  • budowanie kampanii reklamowych i PR.

5. Gra strategiczna JARMARK EUROPA (16 godz.)

6. Profesjonalne techniki sprzedaży, kształtowanie relacji z klientami firmy (8 godz.)

  • wiązka ról sprzedawcy
  • organizacja pracy sprzedawcy
  • proces pozyskania klienta
  • budowanie relacji
  • sztuka prowadzenia rozmowy
  • prezentacja oferty handlowej
  • odpowiadanie na obiekcje
  • zamykanie sprzedaży
  • zasady pracy z trudnym klientem
  • radzenie sobie z presją i manipulacją.

ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM SPRZEDAŻY (40 godz.)

1. Dobór członków zespołu handlowego – rekrutacja i selekcja oraz narzędzia oceny kandydatów (8 godz.)

  • proces rekrutacji w sprzedaży
  • rola działu personalnego i jego wsparcie w procesie rekrutacji
  • analiza i opis stanowiska pracy oraz budowa profilu kandydata do pracy w sprzedaży
  • metody, techniki oraz narzędzia selekcji
  • zatrudnienie oraz adaptacja na stanowisku pracy.

2. Budowa zespołu sprzedaży (8 godz.)

  • definiowanie oczekiwanego potencjału zespołu
  • role zespołowe a dobór członków zespołu
  • typologie pracowników ze względu na ich osobowość
  • synergia i współpraca w zespole.

3. Zarządzanie zespołem sprzedaży (8 godz.)

  • menedżer zespołu jego liderem – efektywne kształtowanie przywództwa
  • przywództwo sytuacyjne a etapy rozwoju zespołu i jego jednostek
  • organizacja pracy zespołowej
  • style zarządzania oraz style komunikacji lidera
  • narzędzia rozwojowe pracowników – od wykładu po mentoring, coaching i wymianę doświadczeń
  • ewaluacja, kontrola i rozliczanie pracowników zespołu
  • zarządzanie zmianą i konfliktami w zespole.

4. Motywacyjne systemy wynagrodzeń sprzedawców (8 godz.)

  • rola lidera w motywowaniu
  • źródła motywacji oraz hierarchia potrzeb jednostki
  • dynamika zespołu a sposoby motywowania
  • osobowość a motywacja
  • motywacja a zaangażowanie
  • systemy motywacyjne i programy wynagrodzeń.

5. Rozliczanie pracy sprzedawcy na bieżąco oraz rola systemu ocen okresowych (8 godz.)

  • bieżąca ocena pracy, czyli informacja zwrotna oraz stała ocena potencjału pracowników
  • znaczenie systemu ocen pracowniczych
  • organizacja procesu oceny
  • wykorzystanie wyników oceny a rozwój pracownika w kontekście jego ścieżki kariery.

FORMA ZALICZENIA

Test sprawdzający wiedzę po I i II semestrze.

 

OPŁATY

Studia podyplomowe to inwestycja, która zwraca się już w ich trakcie, w postaci nowych umiejętności i kontaktów, które owocują w biznesie.

Cena 1 roku nauki:

  • 12 rat po 350 zł
  • 10 rat po 405 zł
  • 2 raty po 2025 zł
  • 1 rata 4050 zł
Ilość semestrów: 2
Liczba miesięcy: 9
Liczba godzin: 174
Liczba zjazdów: 12
Cena: 4 050.00 zł
Aplikuj
Podgląd koszyka ()
Wartość:
netto